在世界范围内闻名的商人有三种，一种是威尼斯商人，一种是犹太商人，一种是中国商人。威尼斯商人通常被认为是意大利人，犹太商人目前来看基本上是以色列人，对于西方人来说，印象中的中国商人其实准确地说指的是晋商。这三个类别的商人闻名于世自有其道理，各有各的特色。威尼斯商人以斤斤计较为其主要特色，在经商过程中，讨价还价，小算盘打得尤其周到和严密，投入多少回报多少要算得清清楚楚之后才可以行动；犹太商人以其谨小慎微为主要特色，在经商过程中，控制风险为其首要任务；中国商人以其精明为主要特色，可以先于他人审时度势，做出对自己有利的判断和行动。无论威尼斯、犹太以及晋商有各自独到的特色，但他们都有一个绝对一致的共同点，那就是熟谙经商本质，并具有运用自如的本事。

经商的本质是：投入自己已经拥有的东西以换取自己希望拥有的东西，俗话说就是买卖。将自己有的东西出售给别人，换取自己没有却希望拥有的东西，经商就是由大量的买卖过程组成的。再说得透彻一点，就是交换，用我有的东西交换我没有的东西。在这里，东西可以是任何物品，可以是钱财，也可以是权力，甚至可以是生命。世界范围内，这三大商帮都以其各自独特的生存能力向世界展示其各自的经商之道，以及延续着他们亘古流传的，在血液中流淌的小心翼翼以及精明算计。

这期我们品味的影片讲的就是犹太人的故事，讲的是他们在命运攸关的生存压力下如何体现其经商的本事，这个影片的名字是《辛德勒的名单》。

互惠精彩对话

1939年9月，德军武装在两个星期内击败了波兰军队，德军下令犹太人登记全家人口，并把他们重新安置到各大城市，每天都有一万多名犹太人从乡村抵达克拉科。在这个背景下，德国人辛德勒也来到了克拉科。一个普通的夜晚，辛德勒穿上非常正式的着装，出席了当地德军庆祝胜利的晚宴，他没有邀请函，用一张钞票就大摇大摆地走进了聚会的中央。

他看着周围德军高官们畅饮、跳交际舞，又拿出一张面值50的当地钞票，侍应生立刻走了过来，问道：“有什么吩咐？”

辛德勒说：“请他们喝点酒。”他用眼神示意远处那张军官的桌子。

“可是，那我告诉他们是谁请客的呢？”

“就说是我请的。”那桌上的军官看到赠送过来的酒，以及侍应生指的是那位先生请的。军官对随从说：“过去查下那是谁？”……

最后，那桌的军官以及陪同的女士都到了这张桌。

没有多久，辛德勒又给了侍应生更多的现钞，点了法国红酒以及更多的名酒，结果，晚宴中所有的军官都集中到了一个大桌，随后入场的更加高级别的从众加入了这个欢快的大桌，餐厅内的摄影师频频照相，留下了辛德勒与不同军官的照片。

点评

有关人类群体之间互动、交流所形成的文化中，有各种各样的习惯和行为，在营销领域中有巨大贡献的一本图书对此给予了精确的总结，《影响力》这本书中给出了营销的六个基本规则，辛德勒在此不过使用了其中提炼出来的第一个规则，那就是互惠。只要你先给人家一点好处，那么，得到好处的人总会记住你的，总会接受你的善意，从而总会找到适当的机会回报你的。辛德勒用红酒打开了局面，接着他开始了自己的计划。

互利精彩对话

他来到了当时犹太人集中的一个办事处，在纷乱的嘈杂声中，他高喊，“谁是斯泰尔，我要找斯泰尔。”

“咱们谈谈。”他们走进了一个清静的办公室。

“丽普街有一家公司，你曾当过会计。是制造餐具的公司。公司赚钱吗？”

“还过的去。”

“我对搪瓷制品不大熟悉，你呢？”

“我只是个会计。”

“但制作技术很简单，改一改机器就可以生产别的产品。搪瓷盆，搪瓷锅，卖给军队。我想趁这仗还没打完，发一笔财。你认为这个主意怎么样？”

“你这个主意不错，仗打得越激烈，你赚得钱就越多。”

“我不愁没有生意做，很容易。可是，我没钱收购那个公司。”

“明白了，你一点钱都没有吗？”

“对，没有足够的钱。”

“你认识人吗？犹太人。投资者。我想你一定跟不少的犹太商人有来往。”

“犹太人没有资格经商，难道你不知道这个规定吗？”

“我来经营，然后用餐具偿还他们，你说怎么样？”

“餐具？”

“都是有用的东西，而且是紧俏商品，可以拿到黑市上去卖，这对大家都有好处。我可以让你管理那个公司。”

“让我想一下，他们出钱，我出力，请问，你呢，干什么呢？”

“我负责公司的宣传，拉关系。这类工作，我的专长是搞外交活动，不是经商的，懂吗？拉拉关系。”

点评

辛德勒，这个经过商的德国人，也透彻掌握了犹太人的经商之道，清楚地将合作各方的利益、好处都讲得非常透彻。经商的核心就是互利，清清楚楚的互利。而且，讲明自己在其中扮演的角色。犹太人是聪明的人，从经商的意义上来说，他们也不会放弃这样一个机会，至少在当时严酷的环境下，如果可以让一个德国人来出面执掌公司，有可以搞好德军的管理活动，为什么要拒绝呢。

权利交换

《辛德勒的名单》是一部史诗般的影片。上面摘录的两个片段是影片开始的片段，影片进展到后期，表现了辛德勒更加高超的关系经营的技巧，他试图影响德国军官对权力的认识，从而避免烂杀无辜。他试图来影响德国军官宽容他厂子里的犹太人，让他们少干一些苦力而是为厂子干活。采用背景权威的手段将自己需要的会计师拯救了下来。他试图用更多的金钱来操纵德国军官按照人头来给钱，换取犹太人留在工厂中，并将最后的珠宝作为最后多留几个人的筹码。他一系列行为的高超表现，展示了无权力的人如何运用技巧来达到自己的目的，展示了营销中最强调的从对方的角度出发的道理，就算是在战争中也一样如此。

商业贿赂的主要生存环境是，社会中人与人的权力不平等，于是，有权力的人可以决定没有权力的人的命运，依靠的是权力，而没有权力的人就只能依靠金钱来购买自己命运的决定权。（可以是金钱，也可以是其它的有权力的人想要的东西），这其实就是交换，西方经济学中的术语叫寻租。看电影学营销的专栏强调的是人与人之间的关系，强调的是销售人员可以从中学到什么，可以如何有效地运用技巧来影响别人，在不知不觉的情况下影响别人。

今天的以色列，今天的犹太人，那些在美国形成的强大的院外游说集团所采用的国际政治中的游说，相关政策的影响都可以在《辛德勒的名单》中找到类似的人际互动，类似的场景，类似的影响力技巧。一代一代犹太人难道不是在用影片的方式在教育着后代，永远不要忽略人类习惯中蕴藏的那些深刻的规律，不要忽略可以掌握的强大的影响力。

任何社会中都肯定存在着有权力的人，以及没有权力的人，只要这个环境在，就会有权力的差距，就会存在各种东西对权力交换的动机，消除商业贿赂的关键是将权力平分，没有行政权的人有监督权，没有新闻发言权的人有诉讼的权力，没有交通执法权力的人有举报的权力，没有罚款权力的人至少有要求解释的权力，至少有要求平等对待的权力等。这样也许《影响力》中的六条才不会在社会中形成有效的影响。社会更加理性，影响力的影响才会越来越弱，社会才算是真正进入人类最高境界的文明。

战争期间，辛德勒拯救的1100多犹太人们的后裔，在影片结尾时，6000多人来到辛德勒的墓地，每人放上一块石头以示对辛德勒的纪念，他们自称为辛德勒的犹太人，也足以验证辛德勒足够范围的影响力。在重新观看《辛德勒的名单》的影片后，还应该认真阅读中国人民大学出版的《影响力》作为引证。让读者在营销，销售互动中形成超强的影响力。

链接·影片简介

《辛德勒的名单》

《Schindler's List》

导 演：

史蒂文·斯皮尔伯格

主 演：

利亚姆·尼森@连恩尼

本·金斯利

拉尔夫·费因斯

卡洛林·古德尔

艾伯斯·戴维斯

1939年9月，德军在两周内攻占了波兰，纳粹下令波兰全境的犹太人必须集中到指定的城市进行登记，每天有一万多名犹太人从乡村来到克拉科夫。

在克拉科夫的犹太人推举了24名犹太人组成委员会帮助被集中到该城的犹太人解决住宿膳食，分配劳役和排解纷争等问题。

刚从家乡来到克拉科夫的德国企业家奥斯卡·辛德勒身材高大、相貌英俊、举止风流倜傥。他在酒店及各种社交场合慷慨地大量结交德国军官和党卫军。

辛德勒也来到登记处，找一个曾在利勃兹一家搪瓷厂当过会计，名叫伊扎克·斯泰恩的犹太人。辛德勒有意买下那个经营不善的搪瓷厂以生产食用器皿，供应军需，发战争财。他要斯泰恩当他的会计师和助手来管理工厂。可令斯泰恩疑惑的是：辛德勒做什么呢……